Julkaistu Tekniikka & Talouden Puheenvuoro -blogeissa 26.8.2015
Tämä on huonoin mahdollinen aloitus myyntipuhelulle, jollaisia jokainen yrityksissä IT-asioista vastaava joutuu vastaanottamaan 3-5 päivässä. Jos oikein heikoksi menee, soittaja ei edes pysty kertomaan mistä on tarkoitus keskustella, koska hän on vain myyntijohtajan tai konsultin puolesta soittava assistentti tai ulkoistettu soittelija. Tapaamiselle lämpeneminen ei ole kovin todennäköistä.
Lähes yhtä huonoja ovat erilaiset kontaktien välittäjäfirmojen lähestymisyritykset, jotka aloitetaan ikään kuin tekemällä tutkimusta tai haastattelua mutta varsin pian selviää, että ainoa tarkoitusperä on kalastaa tietoja asiakasyrityksestä, jota voi sitten myydä edelleen myyntimiehille. Jos erehtyy vastaamaan, perässä seuraa uusien soittojen ryöppy.
Ymmärrän erittäin aktiivisten IT- ja konsulttiyritysten myyntiponnisteluja, olenhan ollut aikanaan luurin toisessa päässä itsekin. Pakkohan palveluja on yrittää myydä ja on taatusti tuskallista kun ei pääse edes kontaktihenkilöiden puheille, saatikka kun nämä äityvät töykeiksi jatkuvan soittorumban ärsyttäminä.
Mutta toinen puoli on se, että tällainen myyntityö ei ole kovin tehokasta. On turha kuvitella, että päättäjätason ihmisillä on aikaa parille kolmelle esittelypalavrille palaverille viikossa tai edes kuukaudessa ellei niihin ole akuuttia tarvetta. Mutta jotenkin olisi saatava jalka oven väliin.
Olen koonnut seuraavaan muutamia vinkkejä myyntityöhön aivan omakohtaisesta kokemuksesta asiakkaan näkökulmasta. Toiveena, että jos niitä noudatettaisi, omakin elämäni helpottuisi.
- Ole saatavilla ja löydettävissä. Pienen yrityksen resurssit eivät toki riitä laajaan yleismarkkinointiin, mutta kohderyhmät tunnistamalla tietoa on mahdollista tupata edullisestikin sähköisiin kanaviin. Ratkaiseva hetki on kun asiakas lähtee etsimään palvelua nettihauilla ja tutuilta kyselemällä.
- Jos soitat, soita itse. Jos aikasi ei riitä edes tärkeän asiakkaan ensikontaktiin, vaan delegoit sen sihteerille tai ammattisoittelijalle, asiakkaallakaan ei todennäköisesti riitä aikaansa Sinulle.
- Niin houkuttelevaa kuin onkin aloittaa kyselemällä asiakkaan tarpeista, jätä se kuitenkin itse tapaamiseen jos siihen asti pääset. Puhelimessa pitää kyetä lyhyesti ja ytimekkäästi kertomaan missä olette hyviä. Jos se natsaa asiakkaan ajankohtaisiin tarpeisiin, pääset eteenpäin.
- Jos myyntipommitukseen kyllästynyt asiakas pyytää laittamaan sähköpostin palveluistanne (kenties päästäkseen eroon), älä lähetä pelkkää linkkiä nettisivulle tai perusesitettä, vaan käytä tapaamiselta säästynyt aika tehdäksesi hyvän ja personoidun palvelujen esittelyn sen pohjalta mitä asiakasyrityksestä tiedät.
Näin on mahdollista edes jäädä mieleen tulevia tarpeita varten.
- Voit muistutella olemassaolostanne aika ajoin sähköpostilla,mutta viikoittainen tykitys kuitenkin ylittää ärsytyskynnyksen.
- Jos kysyntä ja tarjonta näyttävät kohtaavan ja palvelujen esittelyjärjestyy, siellä on mahdollista haarukoida tarkemmin mistä naulasta kannattaa vetää. Aggressiivista myyntityötä tärkeämpää on realistinen omien kykyjen arviointi ja luottamuksen aikaansaaminen. Se voi edellyttää, että alkuun on tehtävä joitain pienempiä hommia kokeeksi tai jopa osattava kieltäytyä sellaisista pyynnöistä joista ei ole mahdollisuutta selvitä kunnialla.
- JA KAIKKEIN TÄRKEIN ASIA. Jos olette päässeet yhteistyön alkuun ja ensimmäisiä projekteja lopetellaan, siinä on todellinen myynnin paikka. Nyt tunnette asiakkaan ja teillä on näyttöjä onnistuneesta yhteistyöstä. Sille on hyvä rakentaa, kuunnella tarpeita herkällä korvalla ja tarttua niihin aktiivisesti.
On tavallaan surkuhupaisaa, että juuri viimeisessä kohdassa tapahtuvat kokemusteni mukaan IT-yritysten suurimmat epäonnistumiset. Syynä on ehkä se, että projektien toteutukseen osallistuvat projekti-ihmiset eivät ole myyjiä, vaan heitä kiinnostaa homman loppuun saattaminen ja seuraavan odottavan projektin kimppuun pääseminen. Vaikka juuri silloin pitäisi myyntityön olla aktiivisimmillaan.
Päällimmäinen neuvo teille arvoisat IT-osaajat onkin se, että käyttäkää edes osa siitä tarmosta, mikä nyt menee uusasiakashankintaan, vanhoista asiakkaista huolehtimiseen ja yhteistyön syventämiseen. Uskoisin siinä tulosten olevan parempia ja työnkin asteen verran mielekkäämpää kun ei tarvitse vain kuunnella tympääntyneitä hylkyjä tapaamispyyntöihin.